SB/T 10620-2025 零售业品类管理指南

　　中华人民共和国国内贸易行业标准

SB/T 10620—2025

代替 SB/T 10620-2011

零售业品类管理指南

Guidelines for retail category management

2025 - 06 - 16发布

2026 - 01 - 01实施

中华人民共和国商务部 发布

目次

前言 ................................................................................. II

1 范围 ............................................................................... 1

2 规范性引用文件 ..................................................................... 1

3 术语和定义 ......................................................................... 1

4 总则 ............................................................................... 2

制定零售商战略 ................................................................. 3

提高组织机构效能 ............................................................... 3

落实业务流程 ................................................................... 3

应用信息技术 ................................................................... 3

优化合作关系 ................................................................... 3

制定品类KPI体系 ............................................................... 3

5 实施步骤 ........................................................................... 3

确定组织结构 ................................................................... 3

定义品类 ....................................................................... 3

定义品类角色 ................................................................... 3

开展品类评估 ................................................................... 4

品类评分表 ..................................................................... 4

制定品类策略 ................................................................... 4

优化品类战术 ................................................................... 4

实施与回顾 ..................................................................... 6

参考文献 .............................................................................. 7

前言

本文件按GB/T 1.1-2020《标准化工作导则 第1部分：标准化文件的结构和起草规则》的规定起草。

本文件代替SB/T 10620-2011，与SB/T 10620-2011相比，除结构调整和编辑性修改外，主要技术变化如下：

——更改了“范围”的主要内容及适用(见第1章，2011年版的第1章);

——更改和增加了规范性引用文件的版本时间和内容(见第2章，2011年版的第2章);

——更改了术语和定义的内容(见第3章，2011年版的第3章);

——更改和增加了行业全渠道、数字化转型的相关表述(见4.4，2011版的第4章);

——更改和增加了组织结构的相关表述(见5.1.1、5.1.2，2011年版的5.1);

——更改和增加了品类定义的相关表述(见5.2.1、5.2.2，2011年版的5.2);

——增加了有关全渠道数字化变革的内容(见5.3、5.4、5.6,2011年版的5.3、5.4、5.5);

——增加了“品类评分表”的内容(见5.5);

——更改了执行阶段和回顾阶段，改为优化品类战术(见5.7，2011年版的第6章、第7章);

——将“商品促销”更改为“商品推广”(见5.7);

——增加了“线上/到家平台空间管理”的内容(见5.7.2.3);

——更改和增加了“常见的商品推广方式”的内容(见5.7.4.1，2011年版的6.4.1);

——增加了“信息技术提供商”的内容(见5.8.4.3)。

请注意本文件的某些内容可能涉及专利。本文件的发布机构不承担识别专利的责任。

本文件由全国连锁经营标准化技术委员会(SAC/TC 439)归口并解释。

本文件起草单位：中国连锁经营协会、天虹数科股份有限公司、北京超市发连锁股份有限公司、上海盒马网络科技有限公司、京东七鲜(江苏卓誉信息技术有限公司)、永旺(中国)投资有限公司、宝洁(中国)营销有限公司、中百仓储超市有限公司、湖北黄商集团股份有限公司、永辉超市股份有限公司、家家悦集团股份有限公司、广州易初莲花连锁超市有限公司、江苏经贸职业技术学院、上海商学院。

本文件主要起草人：郭玉金、李卫华、章百惠、马成新、李俊龙、毕美云、昝磊、张灿、刘磊、康海力、李会宁、许晓萍、冯琼、吴宏伟、张良、李果、丁春燕、舒琴琴、宋智勇、李美蓉、刘翠翠、李运华、张正夫、曹静、杨顺、凌力。

本文件及其所代替文件的历次版本发布情况为：

——2011年首次发布为SB/T 10620-2011;

——本次为第一次修订。

零售业品类管理指南

1 范围

本文件界定了零售业品类管理的基本定义，提供了实施步骤方面的指导。

本文件适用于线下实体零售商和线上/到家平台、全渠道零售商等多种业态。

2 规范性引用文件

本文件没有规范性引用文件。

3 术语和定义

下列术语和定义适用于本文件。

单品 stock keeping unit (SKU)

商品分类中无法进一步细分的，完整独立的商品。

注：是零售企业商品经营管理的最小基本单位。

品类 category

一组有着显著共同特征的产品/服务，在经营实践的过程中，可以对它们做调整和管控。

注：对于满足其消费需求而言，这些产品/服务是彼此关联的，并/或可以相互替代。

[来源：SB/T 10465-2008,定义8.1.14]

品类管理 category management

零售商和(或)供应商把所经营的商品分成不同的类别，并把每类商品作为企业经营战略的基本活动单位进行管理的一系列相关活动，它通过强调向消费者提供超值的产品和服务来提高企业运营效果。

[来源：SB/T 10465-2008,定义8.1.15]

品类定义 category definition

将产品或服务进行分类的一种方法。

注：其逻辑是按照消费者需求进行分类，使同一品类内的商品具有相互关联性或可替代性，它包括品类描述和结构划分。

品类角色 category role

零售商在整个零售经营活动和目标实现过程中对其所经营的商品品类所扮演角色的定位。

注：零售商基于该品类对目标消费者、品类趋势、自身能力、市场竞争以及企业战略的重要性来确定品类角色。

目标性品类 destination category

代表零售商企业特色和形象的标志性品类。

注：当提到该类产品时，消费者会将该企业作为首选商家，是最能体现零售商差异化竞争优势的品类。

常规性品类 routine category

消费者日常生活中经常会购买的品类。

注：是相同业态零售商都共有的，向消费者提供与其他竞争对手相同的商品服务，以满足消费者多方面需求为目标的品类。

季节性/偶然性品类 seasonal/occasional category

因季节性的需求或某些偶然因素而临时配备的品类。

注：尤其要关注“季节目标性品类”对门店销售业绩和企业品牌价值的拉动作用。

便利性品类 convenience category

消费者在购买某一品类时，随机或顺带购买其它品类。

注：该品类强化零售商在目标消费者中“一站式消费”的印象，在创造利润和提高边际贡献方面发挥作用。

品类评估 category assessment

零售商或供应商对商品品类进行全面分析评价，采集数据信息，分析现状，识别与市场和竞争对手的差距，确定自身优劣势。

注：包括但不限于：财务指标、管理效率指标等。

品类策略 category strategy

为满足品类角色实现品类评估目标而制定的一系列经营策略。

注：直接指导品类战术的制定。品类策略分为市场营销和产品供应策略两类。

品类战术 category tactics

为实现品类策略以达到目标所采取的具体操作方法。

注：主要包括五个方面，即商品组合、空间管理、商品定价、商品推广、供应链管理。

商品组合 portfolio

零售企业特定商品经营范围、商品的分类组织和具体的组合。

注：反映了企业的定位和满足目标消费者需求的商品组合。一般由若干个商品系列组成。

高效消费者回应 efficient consumer response(ECR)

在流通供应链上的各个企业以业务伙伴方式合作，建立一个以满足目标消费者或其主要需求为目的快速反应系统。

注：目的是向消费者提供价值增值服务，提高供应链的运作效率，降低系统的成本，提高竞争能力。

商品生命周期 product life cycle

商品在经营场所的销售历程和持续时间。

注：包括试销、增销、饱和、减销直至退出市场的全部过程。

势态分析法 S.W.O.T. analysis

将优势因素(Strengths)、弱点因素(Weaknesses)、机会因素(Opportunities)和威胁因素(Threats)，调查列出，运用系统分析方法，将各种因素相互匹配加以分析，从而得出相应结论。

门店布局 store layout

根据不同零售模式的需求进行门店前后场空间分配和面积规划，同时根据品类管理原则确定不同品类在门店各个部门间、区域间的具体位置和面积大小。

供应链管理 supply chain management

在满足一定的客户服务水平的条件下，有效组织供应商、制造商、仓库、配送中心和渠道商等共同进行产品制造、转运、分销及销售的管理方法。

4 总则

制定零售商战略

根据零售商的价值愿景、目标用户、企业能力与资源、外部环境等，对企业的商品品类构成、运营机构、指导原则和管理方法进行总体规划，形成指导品类管理经营决策的基本框架。

提高组织机构效能

通过优化品类管理相关组织机构设置、明确任务职能、改进知识能力、完善奖惩制度等措施，提高组织机构的功能。

落实业务流程

以标准化数据采集分析驱动决策，制定行动清单，明确方法和责任落实，建立考核反馈机制，推动品类管理流程落地实施。

应用信息技术

通过信息技术的开发与应用，开展购物篮、用户画像、多维用户标签、辅助选品、经营异常监测、定价优化、库存控制、部门间经营信息同步协同联动等，支持品类管理决策，以提高品类管理业务流程的运营效率。

优化合作关系

业务伙伴与零售商在品类管理方法论及品类策略上达成共识，以实现双方经营资源利用成果的最大化，为消费者提供更好的商品和服务。

制定品类KPI体系

结合企业战略与品类角色，确定核心目标，如提升销售额、优化库存等;选取适配指标，如销售增长率、毛利率、库存周转率等，并与供应商协同，设定合理数值;明确考核周期与频率，将KPI与员工绩效挂钩，定期复盘，依市场变化动态调整，确保体系科学有效。

5 实施步骤

确定组织结构

5.1.1 整体设计

品类管理需要跨部门的配合，涉及部门包括品管、采购、营运、企划、IT、物流，必要时还应包括人力资源，宜设立品类管理部、品类管理项目委员会或项目组，以保障、引领和推动品类管理的全面实施。

5.1.2 部门设计

品类管理部有两种组织结构设计方式，即以品类经理为核心和以职能划分为核心，前者品类经理既负责商品采购也负责品类管理，后者采购经理与品类经理按职能分设，品类经理以商品类别划分。

定义品类

5.2.1 依据

根据消费者需求、品类趋势、购买决策、零售商定位等因素，进行品类定义。品类定义通常关注品类驱动力，如材质、味道、功能等。品类通常有两至三个核心驱动力，决定品类细分和选品标准，与消费者决策和品类趋势紧密相关。品类发展在驱动因素方面变化。

主要包括对同一个品类进行细分、对品类的共性进行描述和界定、建立品类结构图(CDT，即：消费者购买决策树)、选择品类的商品组成等步骤。

定义品类角色

根据品类对目标消费者的重要性、零售商的重要性、市场竞争的重要性和发展趋势等因素综合确定品类角色，一般划分为四种角色：目标性品类、常规性品类、季节性/偶然性品类、便利性品类。

开展品类评估

深入分析购物篮、用户、商品、营销运营等现状，找出目标消费者需求、零售商与竞争对手的优势和不足。评估要考虑销量、利润、库存状况、现货状况、供应商物流配送状况、投资回报率等指标。

5.4.1 评估内容

对五个方面的内容进行全面评估，即品类发展趋势评估、消费者趋势评估、零售商品类销售表现评估、市场和竞争对手表现评估、供应商评估。通常通过三个步骤进行品类评估，即回顾问题、收集数据和回答问题。

品类评分表

基于品类角色和评估结果，制定品类下一步的业务目标和衡量标准。

制定品类策略

主要包括营销策略和供应策略。营销策略主要包括提升用户流量、促进转化、提高客单价、提升复购、促进裂变、差异化认知、提升利润等策略。供应策略主要包括提高服务水平和提高反应速度。

优化品类战术

5.7.1 优化商品组合

通过对商品的选择、优化和差异化管理，适应各方需求变化，提升消费者的购物体验，提高零售商在商品组合上的竞争力。

5.7.1.1 选品优化

使用基于大数据的自动化工具进行商品选品，包括人货匹配、结构和关联分析、经营表现分析，以筛选和优化商品组合。商品组合定期复盘和调整，线上/到家平台选品结合线下分销、消费者分析和到家策略进行优化。

5.7.1.2 门店分组

零售商应通过消费者偏好与特征、地理位置、人口信息、门店销售数据、门店空间资源等因素对门店进行分组。根据不同的门店分组，实施区域化和个性化的商品组合计划。

5.7.2 开展空间管理

5.7.2.1 空间管理内容

空间管理包含门店布局管理、货架空间管理和线上/到家平台的空间管理三部分。通过空间管理，对空间利用率进行合理的衡量。

5.7.2.2 门店布局管理

包括以下三个步骤：

a) 根据筹备计划、运营策略以及品类管理原则，确定门店布局方式;

b) 基于门店地理位置、用户等，确定门店空间分配;

c) 根据品类市场需求变化、季节性影响等，对品类空间布局方案进行优化调整。

5.7.2.3 货架空间管理

包括两个步骤：

a)根据品类发展策略及消费者购买决策树，确定整体的陈列原则;

b)各品类业绩分析和货架陈列面优化。

5.7.2.4 线上/到家平台空间管理

线上/到家平台的空间管理涉及搜索排序、文案描述、品类导航、分销铺货率/缺货控制、站内流量、点位露出等。

5.7.3 确定商品价格

5.7.3.1 价格确定因素

零售商主要通过竞争对手、消费者、零售商定位、品类角色定位四个方面的分析确定其合理的价格架构。

5.7.3.2 树立价格形象

影响消费者心目中价格形象的因素主要包括：性价比、价格优势、价格诚实度。

5.7.3.3 商品定价模型

零售业常用的定价模型包括但不限于：商品生命周期定价法、心理定价策略、商品组合定价策略。

5.7.3.4 影响定价策略的因素

影响商品定价的因素主要包括：零售商在市场上的价格策略、品类角色对定价的影响、消费者对价格的敏感度、不同的细分类之间的价格关联、零售商的毛利管控等因素。

5.7.3.5 商品定价的优化

在现有的价格架构下，通过以消费者为中心的业绩回顾与分析，推出更加合理的价格，达到最优化的收入和毛利目标。

5.7.4 商品推广

5.7.4.1 商品推广方式

包括但不限于降价、打折、满减、买赠、套装、限时购、预售、加价购、抽奖、免费品尝和试用、爆品抢购、换购、主题促销、展销促销、竞赛促销、新媒体触达(如直播带货、达人(主播)探店、网红主播引流)。

5.7.4.2 影响推广方式的因素

在选择推广方式时，宜考虑品类角色、品类策略、市场营销策略、促销目标、促销投入产出、消费者喜欢程度等多方面因素。

5.7.4.3 推广商品的选择

在考虑商品组织结构合理性的原则下，以品类分析及品类优化为依据，根据不同的推广时段、推广主题、推广目的，选取需要参加活动的商品。

5.7.4.4 商品推广的实施

通过推广机会的详细分析，结合考虑推广达成的具体目标、品类角色与品类策略、零售商的年度和季度推广促销安排表及供应商的促销策略等，制订具体的推广计划书，并采取相应的推广方式实施。

5.7.4.5 推广效果评估

对推广活动进行及时的回顾和评估分析，总结经验与教训，为下一步设计更加高效的推广计划提供准备。

5.7.5 供应链管理

5.7.5.1 管理内容

包括需求管理、补货管理、采购管理、运输管理、配送管理和供应链决策。品类管理重点是预测自动化单店需求及补货管理。

5.7.5.2 需求管理

利用大数据识别、洞察技术分析客户对商品的需求和企业的供应能力。

5.7.5.3 补货管理

用最低的成本将正确的商品迅速补充到货架上，并保持适量的库存以满足每家门店的需求变化，从而减少缺货，维持较高的消费者服务水平，满足消费者的购物需求。

实施与回顾

5.8.1 品类管理实施

主要包括：规划长期战略和短期目标，调整组织结构，明确部门岗位分工，培训品类管理人员，管理流程优化调整，分阶段实施品类优化管理，明确项目执行各时间节点及执行进展跟踪方式。

5.8.2 品类管理回顾

5.8.2.1 回顾要求

对品类管理基本流程中每一个步骤的执行状况进行回顾，及时分析品类管理中的方法是否正确，目标是否明确，目标和企业战略是否一致，并根据环境变化做出相应的调整。

5.8.2.2 战略层面的品类管理回顾

重新审视制定零售品类总体战略所依据的外部环境因素，即宏观环境因素以及竞争因素，回顾品类定义、品类角色确定、品类评估等环节的科学性。

5.8.2.3 战术层面的品类管理回顾

从品类评分表中的实际结果出发，回顾品类策略、品类战术的有效性，以及品类策略和品类战术的执行情况。

5.8.3 信息技术的应用

主要在消费者洞察、用户画像、人货匹配、新品引进与旧品淘汰分析、商品销售机会分析、滞销商品分析、商品促销评估分析、商品价格分析、品种和空间管理分析、精准触达、补货分析和订单管理等方面发挥作用。

5.8.4 角色定位

5.8.4.1 供应商

包括生产商、批发商和信息技术提供商。供应商与零售商信息数据共享，相互信任，深入剖析消费者需求及购买行为，实现共赢。

5.8.4.2 生产商

生产商对其所供应的品类，在数据和信息搜集和分析、角色定位、品类战略制定、管理策略执行、监控和评估等品类管理环节中发挥着积极的作用。各品类头部的生产商是零售商推行品类管理的重点合作对象。

5.8.4.3 批发商

批发商对其所供应的品类，在数据和信息搜集分析、角色定位、品类战略制定、管理策略执行、监控和评估等品类管理环节中，起到辅助作用。

5.8.4.4 信息技术提供商

信息技术供应商帮助零售商推动信息化进程向线上化、数智化、平台化、生态化方向演进，在人员、技术、业务等维度实施系统性升级。

参考文献

[1] GB/T 18106 零售业态分类

[2] GB/T 38652 电子商务业务术语

[3] GB/T 39065 电子商务质量信息共享规范

[4] SB/T 10465 连锁经营术语

[5] SB/T 11200 零售业商品管理绩效指标(KPI)体系

[6] 中国连锁经营协会.品类管理-高效率消费者反应.1999.

[7] 中国连锁经营协会.品类管理实施指南系列丛书.2002.

[8] 中国连锁经营协会.品类管理理论与实战.北京:中国商业出版社.2009.

[9] 中国连锁经营协会.品类管理岗位规范(试行)[S].2019.

[10] 李卫华,郭玉金.连锁企业品类管理(第四版)[M].北京高等教育出版社.2024.

[11] 布莱恩.哈里斯，张志强.品类管理[M].中国财政经济出版社.2024.

Michael Levy，Barton A. Weitz，Dhruv Grewal. Retailing Management(tenth edition). [M]. McGraw-Hill Education,2019.

[12] Andrea Cordell and Ian Thompson. The Category Management Handbook. [M]. New York : Routledge, 2018.